Знаете ли вы, что многие утверждения о механизмах успешных продаж – являются мифами, и не отвечают действительности? Такими мифами, например, являются утверждения:
• лучшие продавцы – экстраверты;
• хороший продавец – может продать все что угодно;
• для выявления потребностей клиента продавцу нужно использовать в основном открытые вопросы;
• возражения клиента – показывают его заинтересованность в покупке, а возражения клиента нужно преодолевать продавцу при помощи своих сильных аргументов;
• закрытие сделки – обязательное важное умение продавца
• и многие-многие другие…
Как возникли эти МИФЫ, и как стало известно о том, что они не являются правдой?
Существует типа литературы о продажах: «Убедительная» литература и «Доказательная» литература. Самые распространенные по количеству и известности – это книги «убедительного» типа. Они, как правило, написаны экспертами в области продаж. Для подавляющего большинства читателей этот факт и является принципиально важным, так как по идее должен гарантировать то, что эти эксперты, расскажут на основании своего опыта о самых эффективных и практичных инструментах своей успешности в продажах. Вроде бы все очень логично. Уже многие десятки лет, начиная с 40-х годов прошлого столетия (начиная с книг Наполеона Хилла и Дейла Карнеги), громадное количество людей опирается в своей работе на методы, описанные подобной литературе, и получает, в принципе, положительный результат в своих продажах.
НО!
Исследования последних десятилетий, вскрыли одну очень существенную проблему. Ее назвали «Проблема эксперта». Суть проблемы состоит в следующем: если любого эксперта в любой области (в том числе в области продаж) попросить подумать и назвать критерии своей успешности как эксперта (например, его успешности как продавца), то такой эксперт НЕПРАВИЛЬНО определит эти критерии. Исследования показали, что когда эксперты оценивают сами себя – они в подавляющем большинстве случаев ошибаются.
И еще: для того чтобы понять истинные критерии успешности эксперта необходимо, чтобы его изучал другой человек (исследователь) не являющийся специалистом в области деятельности эксперта.
Это открытие говорит о том, что подавляющее количество литературы о продажах оперирует скорее мифами и стереотипами, чем реальными инструментами. И только небольшое количество «Доказательной» литературы опирается на результаты серьезных исследований и вскрывает истинные механизмы успешности работы специалистов по продажам. Подобные исследования начали проводиться относительно недавно – уже после двухтысячного года, и их результаты не стали известны подавляющему большинству специалистов по продажам.
10 и 11 сентября 2014 года в Киеве состоится открытый тренинг Андрея Крючкова на тему: «Технология СПИН/SPIN в продаже сложных продуктов и решений». К участию приглашаются руководители и специалисты служб продаж.
Цели: Дать участникам тренинга современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в сложных продажах на основе создания ценности.
Данный тренинг-практикум основан:
1) На результатах нескольких мировых исследований, вскрывающих механизмы успешных сложных продаж;
2) На личном, более чем 20-летнем опыте сложных продаж самого автора тренинга-практикума.
Подробная информация на странице тренинга:
http://trademaster.ua/training/index.php?page=calendar&id=68
Для получения скидки 10% назовите, пожалуйста, этот промо-код нашему менеджеру: ВК-08
По вопросам участия просим обращаться по телефону (050) 149-26-27, e-mail rm@trademaster.com.ua
|
